注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

猫眼看世界

用猫的视角诠释生命、感悟人生、审视世界

 
 
 

日志

 
 

《一家小茶馆发财的奥秘》  

2011-04-11 12:57:53|  分类: 社会心理案例分析 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |
       上海有一家小茶馆,每当客人一跨进门,茶馆女主人总是笑容可掬地迎上去,随即递上刚沏好的茶和一碟瓜子。客人往往表示不要瓜子,但女主人总说:“放着好”,“放着好”,就离开了。客人品尝着香茶,时间一长就不由自主地吃起瓜子来了。但一旦意识到怎么吃瓜子了?往往会把吃过的地方铺铺平,如果难以掩饰时,就干脆吃光。这时,女主人马上走过来又递上一碟瓜子,客人又连连摇手,女主人仍笑咪咪地说:“放着好”......等客人要离开时,女主人将空碟子数一数结帐。用这种方法很灵验,小小茶馆开张不到两年竟成了万元户。
      
社会心理分析
       这一事例描绘了一家茶馆的女主人掌握了茶客的某些行为特点,采取了适当的经营方法,诱发茶客的消费行为的过程,说明在茶客的消费行为与茶馆主人的经营行为之间存在着某种内在的联系。
       为什么茶客对女主人表示了不要吃瓜子,又会把手伸进主人摆在他面前的放着瓜子的碟子呢?为什么茶客在发现一碟瓜子已经被自己动过后,开头是把过处铺铺平,后来又索性把瓜子全部吃光呢?女主人把瓜碟子放在茶客面前的奥秘何在呢?
       任何行为都是由动机主宰的,动机表现在行为之前对活动对象先要有所知觉,加以判断或归类后,才会有所动作。这里的所谓知觉包括两类:一类是自己头脑中清晰地觉察到自己的知觉对象,如茶客发现自己已经动过碟子里的瓜子,就属一种清晰的知觉。另一类是自己对某对象虽有所知觉,现在意识中并不十分清晰,这种知觉往往被人所忽视,但决不能否认它的存在。因为它也支配人的行为,茶客无意识地吃瓜子就属于这种无意知觉支配下的行为。他本来就不存在吃瓜子的明确目标,所以他曾向茶馆主人表示不要吃瓜子。由于个人对自己的下意识行为缺乏觉察与控制,所以他对自己的手伸进碟子并吃瓜子并未觉察有何问题。
       在人的行为中有意成份无意成份往往相互渗透相互转化。当茶客后来意识到自己吃了瓜子,又意识到言行脱节,就会出现把碟内瓜子铺铺平或索性全部吃光等有意的行为。如果意识到会被人发觉自己吃过瓜子,就会衡量利弊得失,把一碟瓜子的价值与自己的“面子”(讲过的话)比较,由于一碟瓜子价值不高,个人能够负担,为保存自己的面子,就倾向于改变自己原来不吃瓜子的态度,索性把瓜子全部吃光。
        在整个茶客吃瓜子的行为过程中,虽然有意的成份也很重要,但是无意识的行为是第一个环节。如果不是茶客下意识地吃了瓜子,就不会出现语言与行为不协调的情况,也不会产生改变态度的动力。所以,要让表示不要吃瓜子的茶客改变自己的态度与行为,关键在于要为茶客们下意识动作的出现创造必要的情景条件,从而使茶客可能产生从无意到有意的吃瓜子行为。
       无意识的行为是如何产生的,就上例来说,提供必要的刺激是个·先决条件。无意识行为是对刺激的反应。如果没有刺激在前,就不可能有心理反应在后。按照社会心理学解释行为的公式:“刺激——知觉——反应“。要激发某一行为就要提供诱因(或称制造情景)。茶馆主人笑容可掬将一碟碟瓜子放在不要吃瓜子的茶客面前,正是为茶客吃瓜子的无意动作制造情景条件。这是一种”生意经“。当然我们从这”生意经“中分析出一些社会心理学的道理,并不是提倡这种”生意经“,做生意还是以实实在在为好。(本文发表在1986年第3期《社会》杂志)
  评论这张
 
阅读(148)| 评论(3)
推荐 转载

历史上的今天

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017